Los partners de alto rendimiento marcan el futuro del canal gracias a la IA y la especialización, según un estudio de IDC y Sage

Una nueva generación de partners está redefiniendo el canal, impulsando el crecimiento mediante la innovación, la inteligencia artificial (IA) y la especialización. Así lo revela el último estudio de IDC, realizado en colaboración con Sage, que analiza el desempeño de más de 2.000 distribuidores de software a nivel global.

 

El informe identifica a los partners de alto rendimiento como aquellos que han logrado un crecimiento de ingresos del 20% o más en los dos últimos ejercicios fiscales. Estos no solo crecen más rápido, sino que también aplican modelos de negocio más rentables, escalables y orientados a resultados.

IA como motor de crecimiento

La inteligencia artificial se posiciona como una de las principales palancas de éxito. El 87% de los partners de alto rendimiento ya cuenta con prácticas específicas de IA y un 60% asegura que sus clientes perciben un impacto comercial cuantificable, gracias a procesos más automatizados, decisiones más inteligentes y una mayor eficiencia operativa.

A diferencia de los modelos tradicionales, estos socios integran la IA en sus servicios para ofrecer beneficios tangibles: flujos de trabajo más rápidos, menos errores y mayor cumplimiento normativo.

Especialización que marca la diferencia

La investigación también destaca la importancia de la especialización sectorial. Casi el 70% de los partners de alto rendimiento ofrece soluciones microverticales, adaptadas a las necesidades específicas de cada industria. Este enfoque permite a los clientes obtener valor en menos tiempo y evita costosas personalizaciones, mientras que los socios logran una entrega más fluida y nuevas oportunidades de ingresos.

Los partners españoles están adoptando modelos de negocio ágiles y escalables, con los partnerships de afiliación por recomendación convirtiéndose en el enfoque dominante (un 33%). Solo el 7% se identifica como VAR tradicional, lo que pone de manifiesto un claro cambio de las estructuras heredadas hacia un compromiso basado en comisiones y nativo de la nube.

Datos destacados del estudio

• Rentabilidad superior: los partners de alto rendimiento registran un margen bruto medio del 66%, frente a la media global del 42%.

• Fidelización de clientes: su puntuación Net Promoter Score (NPS) alcanza los 61 puntos, muy por encima del promedio mundial (48).

• Crecimiento sostenido: el 84% de estos socios espera superar el 20% de crecimiento anual en el próximo ejercicio.

En el caso de España, el canal destaca por su alto nivel de ingresos recurrentes (61%) y por la rápida adopción del modelo SaaS, que se espera represente el 66% de las reventas de software en los próximos dos años. El margen de beneficio bruto medio en el mercado español alcanza el 51%, el más alto entre los países encuestados.

Inversión, marca y visión de futuro

Los partners más exitosos comparten una mentalidad de inversión y crecimiento: el 33% considera la inversión una prioridad estratégica, ya sea para ampliar servicios, profundizar en su experiencia vertical o desarrollar propiedad intelectual propia. Además, siete de cada diez socios priorizan trabajar con marcas de software de gran reputación, que transmiten confianza y liderazgo en mercados altamente competitivos.

Una oportunidad para el ecosistema Sage

Para Sage, estos resultados confirman la importancia de acompañar a los partners en su evolución. “Los partners que triunfan dan prioridad a los clientes, se especializan en lo que realmente importa y aplican la IA a problemas reales. Sage les ayuda a ampliar esas fortalezas para impulsar el crecimiento y acelerar la obtención de ingresos, de modo que puedan liderar la próxima ola de innovación”, afirma Juha Harkonen, vicepresidente de Ecosistema de Partners de Sage.

Próxima cita: Sage Future for Partners

Las conclusiones del estudio servirán de base para los debates del Sage Future for Partners, el evento insignia de la compañía que se celebrará en noviembre. Allí, líderes de todo el ecosistema explorarán las tendencias que están remodelando el sector y compartirán las claves para impulsar el alto rendimiento en el canal.