Sage participa en el debate “Alianzas estratégicas: navegando en los cambios del canal TI”
El pasado 18 de junio, la editorial TPNet celebró una mesa de debate con motivo de la presentación de la Guía del Partner 2024. Sage tuvo una participación destacada, junto a alguno de los mayoristas y fabricantes más importantes, para dar su visión sobre el mercado, la evolución del canal y los desafíos del sector TI.
En la mesa redonda participaron Hugo Fernández, consejero delegado de V-Valley; Miguel del Moral, director de Canal de Vertiv; Anna Coll Daunis, B2B Channel Sales Manager de Samsung; Antonio Javier García, responsable de Canal de Zucchetti Spain; Salvador Cayón, director de Canal de HP, y Francisco Javier Jiménez, Tech Partners & Alliances Director Sage.
El primer análisis se centró en la evolución del negocio tecnológico en lo que va de 2024. La primera parte del año no ha sido tan buena como cabría esperar, especialmente por el estancamiento de la Administración pública: “Está habiendo mucho retraso en el sector público y, pese a que el privado está tirando, no es suficiente”, apuntó Hugo Fernández, de V-Valley. A la problemática en el apartado público se suma que “el mercado está yendo peor de lo previsto también en el apartado de pyme y consumo”, señaló Salvador Cayón, de HP.
No obstante, sigue habiendo brotes verdes. Anna Coll, de Samsung, apuntó que el canal profesional de smartphones está creciendo “gracias a algunos proyectos que están saliendo muy bien”. Por su parte, Miguel del Moral, de Vertiv, ve el “mercado de la infraestructura no muy boyante, pero donde hay nuevas oportunidades como el Edge o la eficiencia energética que están ayudando a tener más presencia en el canal”.
Por su parte, como punto de vista de Sage, Francisco Javier Jiménez habló del buen ritmo del software y cloud que “aunque comenzó más lento de lo normal al inicio del año, está creciendo gracias a revulsivos como la facturación electrónica”. En la misma línea se manifestó Antonio Javier García, de Zucchetti Spain, que ve cumplidas sus previsiones “con un canal muy interesado por aprovechar las oportunidades con las leyes Antifraude y Crea y Crece”.
El cambio de tendencia, ansiado por todos, se espera tras el verano. “Tenemos grandes esperanzas en el último tramo del año. El ejercicio pasado fue muy fuerte y este esperamos que vaya en la misma línea”, explicó la responsable de Samsung, una opinión compartida por el director de canal de HP, que ve “Windows 11 y la oleada de equipos con IA como un gran aliciente”.
El Kit Digital, con la inclusión del hardware y las mejoras de los procesos administrativos, también se espera que sea un incentivo para la digitalización de las pymes. “Hay mucha expectación”, subrayó el responsable de Zucchetti Spain. Será un punto donde habrá que estar preparado para ayudar a los Partners “a que entiendan que no solo deben poner un software y ya. Digitalizarse va mucho más allá”, matizó el portavoz de Sage. “Sabemos que son procesos complejos que los fabricantes estamos intentando simplificar porque la oportunidad es enorme”, añadió el directivo de HP.
También están capeando mejor el temporal aquellos Partners que están transitando hacia el valor. “El cloud ha acelerado la transformación del canal, que ha entendido que los servicios dan valor a sus propuestas”, formuló el portavoz de Sage. Un cambio que, aunque todavía tiene margen de mejora, ya parece mucho más democratizado, según los responsables de canal presentes en la mesa redonda.
La IA lo inunda todo
Como en prácticamente cualquier conversación tecnológica, la inteligencia artificial fue la protagonista de este encuentro. La llamada a ser la siguiente revolución se encuentra en los inicios de su gran andadura, pero ya es un tema de intenso debate.
El primer punto a tener claro es que la IA es sinónimo de negocio. “Los grandes hiperescaladores hablan de un crecimiento de su negocio del 7 % gracias al uso de la IA”, estableció Hugo Fernández, de V-Valley. “Vamos a ver muchas oportunidades atomizadas de aquí a unos años”, sugirió el responsable de Vertiv.
El interés ya está aquí. “Vemos a muchos Partners y clientes pidiendo la IA, pero es necesario dar valor a esta tecnología y tener claro cuánto se va a pagar y por qué”, afirmó el directivo de Zucchetti Spain. Esto lleva directamente a la necesidad de medir bien el ROI de la IA y preparar al canal.
La IA también plantea retos. El primero es su propio desarrollo: “Estamos al inicio de la adopción, por lo que queda mucho que avanzar, y esto implica una gran oportunidad de mejora y avances”, explicó Anna Coll, de Samsung.
El segundo reto es encontrar el talento que permita este desarrollo y adopción. “Es fácil jugar con la IA, pero no tanto implementarlo en una empresa. Antes tienes que tener una gobernanza de datos y acelerar el talento digital para que pueda funcionar”, reconoció Hugo Fernández, de V-Valley.
La realidad es que “todos estamos intentando posicionarnos en esta gran revolución donde las alianzas van a ser claves. Un Partner no va a poder ir solo, necesitará un ecosistema”, afirmó Miguel del Moral, de Vertiv.
Sostenibilidad, seguridad y especialización, siempre en el horizonte
Pero la IA no es el único discurso que el canal debe tener muy presente. En su mente tiene que haber otros grandes mensajes que los responsables volvieron a repetir como mantras.
El primero, la especialización. Todos los presentes remaron en esa dirección, potenciando la necesidad del canal de encontrar sus nichos de acción: “El café para todos no funciona, y mucho menos en el software. Los Partners deben especializarse para adaptarse a sus clientes”, aseguró Antonio Javier García, de Zucchetti Spain.
“Hay muchas oportunidades ahí fuera, pero solo podrán aprovecharlas con la especialización”, señaló Anna Coll, de Samsung. “El valor está en la propuesta de soluciones que se ofrezca, no en el producto. Y sin una especialización no podrán dar esa solución”, esgrimió Miguel del Moral, de Vertiv. En el mismo sentido, el responsable de Zucchetti añadió: “Debemos aterrizar en las problemáticas de los clientes. Es así como conseguimos que la especialización tenga sentido”.
Muy relacionado con dicha especialización, los portavoces matizaron la importancia de la formación: “Para que haya especialización se requieren capacitación y formación. En V-Valley Academy hemos acelerado el ritmo de la formación para que podamos ir a la velocidad que queremos”, detalló Hugo Fernández, de V-Valley.
Ligado a esta formación, y como oportunidad a la vez que reto, se encuentra la seguridad: “Hay que educar en ciberseguridad, cualquier producto debe llevar unos servicios formativos para que tenga sentido y las empresas corran los menos riesgos posibles”, aseguró Francisco Javier Jiménez, de Sage. Unos riesgos para los que los fabricantes de dispositivos trabajan con propuestas como Samsung Knox o HP Wolf: “En los próximos años vamos a ver desarrollos enormes porque el dispositivo es fundamental a la hora de proteger a las compañías”, aseveró Salvador Cayón, de HP.
Precisamente, la ciberseguridad es un tema de gran interés para el canal: “Es una pregunta muy recurrente, ya que el canal debe estar concienciado”, expresó el directivo de Zucchetti Spain. Incluso es una forma de enganchar a los clientes: “Hemos visto como muchos Partners transaccionales han pasado a ofrecer soluciones de seguridad o gestión de dispositivos con mucha más rentabilidad”, sostuvo Anna Coll, de Samsung.
La sostenibilidad fue otro tema clave durante el encuentro. “El reto de la sostenibilidad es clave”, apuntó Hugo Fernández, de V-Valley. Se trata de un ámbito donde todos están concienciados con sus diferentes políticas corporativas de uso de materiales, reducción de plásticos o soluciones de eficiencia. Y el mensaje también llega a las empresas: “El canal está cada vez más interesado. Es cuestión de tiempo”, remarcó el responsable de Sage.
Sin embargo, las políticas de cuidado del medioambiente no son homogéneas. “El mensaje sostenible ha calado en las grandes corporaciones, pero es el momento de llevarlo a las pequeñas y medianas compañías”, anunció Miguel del Moral, de Vertiv.
Al final, todo el mensaje para los Partners se resume en algo sencillo y complejo al mismo tiempo: “Tener la suficiente flexibilidad para adaptarnos”, manifestó el responsable de Zucchetti. “Poner el foco en el cliente, en lo que necesita, y abordarlo de nuestra mano y enfrente del cliente”, concluyó Salvador Cayón, de HP.