José Luis Martín Zabala: “En dos años Sage debería tener a todos sus clientes en la nube”
José Luis Martín Zabala es responsable de Partners de Sage en España y, desde la salida de Luis Pardo de la compañía hace unos meses, codirige la filial de forma interina. En esta entrevista habla de la migración a la nube de su base instalada, de los fondos europeos o de la marcha del marketplace de ISV.
A José Luis Martín Zabala, el responsable de Partners de Sage en Iberia desde hace años, le encontramos en un momento clave en la transición en la compañía. A finales de octubre pasado, Luis Pardo, el CEO de la filial, dejó la firma tras dos décadas en ella. A partir de ahí se ha abierto un proceso para encontrar sucesor en este cargo y, de forma interina, han tomado las riendas del negocio local de Sage dos de sus directivos: Beat Goetschi, director ejecutivo de negocio, y el propio Martín Zabala.
Sage está en un proceso de reorganización que, según Martín Zabala, pretende adecuar su estructura para centralizar decisiones, adoptar plenamente el modelo SaaS y, en definitiva, buscar “optimización y eficiencia”. Es un viaje que antes han hecho algunos gigantes del software. En una entrevista, Martín Zabala habla de los plazos que se ha marcado la compañía y su canal para ir definitivamente a la nube, de la posición de la marca en el entorno de despachos profesionales y de la oportunidad que se abre a todos con la llegada de los fondos europeos y del programa Kit Digital, entre otros aspectos.
Martín Zabala asegura que ahora mismo el negocio de suscripción (programas hosteados y en la nube) ya supone el 80 % del total de la facturación de la compañía en España. “En nuestra base instalada solo quedan reductos del negocio tradicional. Son los últimos reductos de las Galias. Es el cliente histórico de Contaplus que sigue anclado en esa contabilidad muy local y muy on premise. O algún cliente de Eurowin”.
Asegura que las razones para convencer a los últimos clientes on premise “ya no son cuestiones estratégicas como la cloud o la digitalización, sino palancas más tácticas, como puedan ser la Ley antifraude de software (Ley 11/2021, que entró en vigor el pasado mes de octubre) o alguna cuestión de compliance”. “En los próximos dos años, en que ya tendremos nuestro despliegue de cloud nativo en el mercado, deberíamos acabar con ese 20 % de negocio tradicional y tenerlo todo consolidado en la nube”, recalca Martín Zabala.
Sobre el negocio de Sage en el ámbito de los Despachos Profesionales, el responsable de Partners destaca la puesta en marcha de la plataforma Sage Conecta, “que ayudará a los despachos a convertirse en consejeros o consultores para sus clientes”. “Cada vez más la Hacienda pública va a comunicar directamente con el ciudadano y las empresas. y poco a poco la intermediación documental que hacía el despacho va a dejar de tener importancia por este motivo. Ya tenemos cerca de 400 clientes en Sage Conecta buscando asesoría online de los mejores despachos profesionales”.
Hacia un marketplace de ISV transaccional
También habla de la evolución del marketplace de ISV que lanzó justamente un año, donde ya ofrece más de 100 soluciones (de nicho o verticales), y del paso que ahora quiere dar Sage. “La fase en la que entramos ahora es la de hacer el marketplace transaccional: que el cliente pueda contratar la solución que más le interesa directamente desde el marketplace, con su carrito y pasarela de pago. Queremos que esta posibilidad esté disponible este año. Hoy somos nosotros los que, con un proceso menos digital, todavía tenemos que cerrar el acuerdo con el cliente”.
Sobre los fondos europeos, que ya se empiezan a llegar al tejido empresarial, también opina el directivo de Sage, y en particular sobre el programa Kit Digital, que dispone de 3.000 millones de euros para digitalizar unas 40.000 pymes y autónomos de todo el país y que previsiblemente tendrá más ediciones. Martín Zabala cree que esta inyección es “una grandísima noticia”, aunque recuerda que en el caso de las compañías más pequeñas puede ser una invitación a posponer decisiones de inversión a la espera de la llegada de más fondos.
En cualquier caso, Sage ya se está moviendo para establecer acuerdos con “consorcios digitalizadores”, como los que están formando las operadoras. Martín Zabala también indica que sus propios Partners están dando pasos para convertirse en agentes digitalizadores de Kit Digital, y que en los próximos meses, unos ocho o diez socios comerciales de la compañía podrían estar certificados y listos para abordar estos proyectos.
Por último, le preguntamos a José Luis Martín Zabala sobre las previsiones de negocio de la compañía para 2022. La multinacional ha comunicado que prevé crecer en facturación entre un 8 % y 9 % durante este ejercicio, y que a nivel local el objetivo está “un poco por debajo” de esos porcentajes.