“El mundo SaaS es un mundo de especialistas, no de generalistas”, José Luis Martín Zabala, VP Venta Indirecta Sage España
Lanzasteis el Marketplace en 2021 para ofrecer propuestas a medida basadas en vuestras soluciones. ¿Cómo ha funcionado este espacio? ¿Ha atraído a muchos ISV?
El Marketplace supone un canal de visibilidad para nuestros ISV, fundamentales en nuestra estrategia de trabajo conjunto con el Canal y de colaboración con otros Partners.
A la vez, es un punto de encuentro para que los clientes puedan consultar la oferta de aplicaciones conectadas a su ERP y encontrar aquellas herramientas sectorizadas que necesitan para hacer crecer su negocio. La acogida ha sido extraordinaria, incluso hemos sumado nuevos ISV especializados que nos ayudarán a crear una oferta más amplia de verticalización acorde a la realidad del mercado y que impulse el camino hacia la era SaaS en la que estamos inmersos.
Además, ahora estamos trabajando nuevas vías para generar demanda enfocada en la verticalización por sectores, lo que nos ayudará a atraer más ISV de calidad a nuestro ecosistema y, de este modo, nos permitirá enriquecer nuestro Canal.
Sois firmes defensores del movimiento SaaS y un 70 % de los clientes ya se encuentra en ese modelo, pero ¿qué sucede con el Canal? ¿Cuántos Partners venden vuestras soluciones cloud?
Queremos pasar de ese 70 % a un modelo 100 % SaaS, pero aunque prácticamente todos nuestros Partners, en mayor o menor medida, venden nuestras soluciones cloud, no todos lo hacen a la misma velocidad ni al ritmo que consideramos óptimo para el negocio.
Para ayudarlos, lanzamos Sage Partner Cloud (SPC), un nuevo programa que les permitirá desplegar las soluciones en un entorno cloud autogestionado por ellos, con herramientas que los ayuden en el despliegue de las soluciones y les faciliten la posibilidad de derribar las barreras que muchos encuentran a la hora de pasar al modelo cloud.
También habéis promovido mucho la especialización para que los Partners se puedan diferenciar. ¿Crees que estos han captado bien el mensaje?
El Partner es consciente de que sus esfuerzos deben dirigirse a aquellos sectores donde realmente tiene lugar su especialización. Además de conseguir una diferencia y ventaja competitiva frente al resto, les permitirá centrar sus objetivos estratégicos con la realidad del mercado.
Por nuestra parte, los ayudamos en el posicionamiento de las soluciones Sage en cada sector (asesorías, distribución, producción, servicios y químico…). Esto, sumado a las soluciones del canal ISV, les permite configurar una oferta completa, que fortalece su presencia en el mercado, consolida la base instalada de clientes e incorpora otros nuevos de manera ágil y eficiente con soluciones adaptadas a sus demandas. En definitiva, el mundo SaaS es un mundo de especialistas, no de generalistas, y es el camino que estamos marcando a nuestro ecosistema de Partners y en el que seguiremos avanzando.
Un mensaje para 2022…
En el mundo SaaS no tiene cabida el software on-premise. Con Sage Partner Cloud, el Partner podrá crear sus propias infraestructuras de despliegue de nuestras soluciones de forma segura y rápida cerrando el círculo de los cuatro pilares que definen un modelo cloud 100 % SaaS: Producto Sage + Producto ISV + Servicios de especialización + Infraestructura de despliegue.
Mi recomendación es que se suban al barco si no lo han hecho ya, para alinear su negocio con el presente y el futuro que ya está aquí. Además, no podemos olvidar que tenemos los fondos de la UE como una enorme oportunidad para seguir aupando su transformación digital y la de sus clientes e impulsar esta línea de actuación.